Obtén conocimientos acerca del Marketing

Mercadeo

• Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definición son todo y base regular. 

Características

• ·         Evalúa la capacidad productiva de la empresa.

• ·         Utiliza un sistema de actividades comerciales.

• ·         Debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia.

• ·         Relaciones con el cliente de por vida (ofrecer un servicio).

• Es un instrumento que nos permite competir con otras empresas.

Tipos de mercadeo

a) Estratégico 

b) turístico  

c) inmobiliario

d) Político 

e) Social 

f) Personal 

g) Ventas 

h) Internacional

4 Marketing

Importancia del mercadeo

El mercadeo genera empleo, servicios y satisfaces necesidades entre otros. 

Mercado

Es un espacio en el cual se establecen productos o intercambian relaciones de transacciones de mercancías. A los cuales asisten vendedores y compradores.

Tipos de mercado

• Mercado mayorista: Es donde se vende mercancía al mayor y en grandes cantidades.

• Mercado minorista: Llamados también de abastos, Se vende mercancía en pequeñas cantidades y van dirigidas directamente a los consumidores.

Modalidades del mercadeo

•   Mercadeo de servicios: El servicio cultiva las relaciones con los clientes a través del aprendizaje, uso de información relevante y personalización o mercadeo racional. Además incrementa las ganancias futuras de la empresa, pues le permite retener clientes y vender más con menores costos de promoción y publicidad.

 ·         Mercadeo Social: En la actualidad las empresas utilizan estrategias de mercadeo que les permita mantenerse en un mercado competitivo, es por ello, que el mercadeo social, puesto en práctica, debe combinar la educación sobre comportamientos saludables con el suministro de productos y servicios por medio de canales de distribución, para el desarrollo de la sociedad.

• ·         Mercadeo Diferenciado: Se habla de la aplicación de un marketing diferenciado cuando analizando el mercado al que se dirige la empresa podemos observar que:

• ·         Dirige sus esfuerzos hacia varios segmentos del mercado.
• ·         Los diferentes compradores requieren de la aplicación de distintas estrategias.

Se habla de la aplicación de un marketing diferenciado cuando analizando el mercado al que se dirige la empresa podemos observar que:

• ·         Dirige sus esfuerzos hacia varios segmentos del mercado.

 ·         Los diferentes compradores requieren de la aplicación de distintas estrategias.

• ·         Mercadeo indiferenciado: Este estrategia de marketing es característica cuando se producen las siguientes circunstancias:

1.           No existen suficientes diferencias entre cada segmento del mercado por lo que la compañía no cuenta con un mercado objetivo específico.

2.           Ausencia de segmentación.

3.           Todos son consumidores 

       

• ·         Mercadeo concentrado: Estrategia de segmentación a través de la cual una empresa se centra únicamente en un segmento de la población o en un número reducido de ellos, para lo cual pone en marcha un programa de marketing específico. También denominado marketing de mono-segmento. 

Segmentación de mercado

Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos. De esta forma la empresa incrementa su rentabilidad.

Objetivo

No es otro que el de poder aplicar estrategias comerciales diferenciadas para cada segmento de mercado, consiguiendo así una mayor satisfacción de los consumidores y una mejor rentabilidad de las acciones de marketing.

Tipo de segmentación de mercado

Segmentación Geográfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.

Segmentación Psicográfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores.

Segmentación Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.

Segmentación conductual: Segmentación Demográfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.

Pasos para segmentar el mercado

• Desarrollo de perfiles descriptivos de cada segmento.

• Evaluación del atractivo de cada segmento, normalmente determinado por su potencial de ventas.

• Selección del segmento o segmentos objetivos (target o público ideal).La elección de un segmento de mercado debe realizarse midiendo su potencial actual y futuro, así como la competencia existente en el mismo. A veces es más rentable un pequeño segmento en el que se ocupa una posición exclusiva que un gran segmento en el que se compite con otras marcas.

• Identificación de posibles acciones para posicionarse en los segmentos escogidos: creación de una nueva línea de productos o servicios, adaptación o mejora de un producto, etc.

• Selección y aplicación de las acciones de posicionamiento escogidas para cada segmento de mercado.

Variables para segmentar un mercado de consumo

La naturaleza y la calidad de los segmentos identificados en los mercados de consumo, dependen en primera instancia de las variables usadas. Se pueden distinguir dos grandes clases de variables de segmentación:

• Variables Generales Observables:

Las variables observables incluyen bases de segmentación que son fácilmente observables y obtenibles. Estas son de dos clases:

• Variables generales observables (Ejemplo: variables demográficas, geográficas, demo-geográficas.)

• Variables observables específicas con relación a un producto o servicio (Ejemplo: frecuencia de uso, lealtad de marca.)

• Variables Generales No Observables 

Las variables no observables no se pueden obtener tan fácilmente como las observables. Son, en la mayoría de los casos, más costosas de usar y con frecuencia la implementación de la estrategia de segmentación también es más costosa. Son más difíciles de medir y por consiguiente de naturaleza más subjetiva. Estas son de dos clases:

  

• Variables generales no observables (Ejemplo: estilo de vida, variables psicográficas, etc.)

         

Investigación de mercado

 Es la herramienta necesaria para el ejercicio del marketing. Podemos decir que este tipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas (DAFO) de una organización.

Objetivo

Los objetivos de la investigación se pueden dividir en tres:

• Objetivo social: Satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos exigidos cuando sea utilizado.

• Objetivo económico: Determinar el grado económico de éxito o fracaso que pueda tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o servicio y, así, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar.

• Objetivo administrativo: Ayudar al desarrollo de su negocio, mediante la adecuada planeación, organización, control de los recursos y áreas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en el tiempo oportuno.

Tipos de investigación

La investigación de mercado se divide en:

• Investigación exploratoria: Es la apropiada en las etapas iniciales del proceso de toma de decisiones en situaciones donde la gerencia busca problemas y oportunidades, una vez que estén identificados adecuadamente los problemas y que la situación este perfectamente definida.

Este tipo de investigación es utilizada en los casos en que existen muchos cursos de acción para la resolución de un problema o aspectos que intervienen en dicho caso. Puede ser considerada como un primer paso en la determinación de un problema.

• Investigación concluyente: Su objetivo básico es proporcionar evidencia concluyente sobre los interrogantes e hipótesis planteados. Son adecuados cuando el problema está perfectamente definido, estos diseños son más formales y rígidos que los exploratorios, ayudan a evaluar y seleccionar alternativas de acción y a establecer relaciones entre las variables de interés.

• Investigación descriptiva: El objetivo de la investigación descriptiva consiste en llegar a conocer las situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción exacta de las actividades, objetos, procesos y personas. Su meta no se limita a la recolección de datos, sino a la predicción e identificación de las relaciones que existen entre dos o más variables. Los investigadores no son meros tabuladores, sino que recogen los datos sobre la base de una hipótesis o teoría.

• Investigación casual: Es un tipo de investigación concluyente que tiene como principal prioridad obtener evidencia de la relación causa y efecto de un fenómeno. Se utiliza con frecuencia en las pruebas de mercado para nuevos productos o innovaciones de los actuales. 

• Investigación predictiva: La investigación predictiva tiene como propósito prever o anticipar situaciones futuras, requiere de la exploración, la descripción, la comparación, el análisis y la explicación.

Técnicas de investigación del mercado

Las técnicas de investigación de mercados son técnicas, métodos o formas de recolectar datos o información necesaria para realizar una investigación de mercados.

Entre las principales técnicas de investigación de mercados están:

• La encuesta: consiste en una interrogación verbal o escrita que se les realiza a las personas de las cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.

Cuando la encuesta es verbal se hace uso del método de la entrevista, y cuando es escrita se hace uso del instrumento del cuestionario, el cual consiste en un documento con un listado de preguntas, las cuales se les hacen a la personas a encuestar.

• La entrevista consiste en una interrogación verbal que se le realiza a las personas de las cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.

En una entrevista el entrevistador suele hacer preguntas abiertas y dirigir la entrevista de acuerdo a las respuestas que vaya dando el entrevistado, por ejemplo, explica las preguntas difíciles, obvia algunas preguntas que estaban programadas, ahonda en otras o las modifica.

• La técnica de observación consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos, objetos, acciones, situaciones, etc., de los cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.

La técnica de observación se suele utilizar principalmente para observar el comportamiento de los consumidores en sus medios naturales.

• La prueba de mercado también conocida como técnica de experimentación, consiste en procurar conocer directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la información necesaria para la investigación.

Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo de introducir el nuevo producto al mercado y que éste no tenga suficiente demanda.

• El focus group o grupo focal consiste en reunir a un pequeño grupo de personas (generalmente de 6 a 12 personas) con el fin de entrevistarlas y generar una discusión en torno a un producto, servicio, idea, publicidad, etc., y así obtener la información necesaria para la investigación.

• El sondeo consiste en una interrogación sencilla que se le realiza a las personas de las cuales se desea obtener la información necesaria para la investigación.

El sondeo se caracteriza por hacer preguntas orales simples y objetivas a una pequeña muestra, de la cual también se obtienen respuestas sencillas y objetivas.

Al igual que la encuesta, puede ser realizado personalmente, por teléfono, vía correo postal o vía Internet.

Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Un instrumento de recolección de datos es en principio cualquier recurso de que pueda valerse el investigador para acercarse a los fenómenos y extraer de ellos información. De este modo el instrumento sintetiza en si toda la labor previa de la investigación, resume los aportes del marco teórico al seleccionar datos que corresponden a los indicadores y, por lo tanto a las variables o conceptos utilizados Pág. 149,150 Carlos Sabino y por técnica vamos a anotar la definición que nos da el diccionario de metodología antes citado.

Recopilación de datos

Cualquiera información o dato referente al contenido de la tesis que elaboramos en consonancia directa con el problema planteado, la verificación de las variables y de la hipótesis formulada, La naturaleza del instrumento a utilizar dependerá del tipo de investigación. Debemos indicar que la aplicación de un instrumento no excluye a otro por cuanto puede ser que los complemente, por ejemplo una entrevista puede ser ampliada con una observación directa de los hechos: Es importante recalcar que cualquier instrumento debe estar en relación estrecha e íntima con la variables formulada, ella la vamos a tratar, de manosear, descomponer, analizar y estudiar a partir de ese instrumento.

Análisis

El Análisis de Contenido es una técnica que permite reducir y sistematizar cualquier tipo de información acumulado (documentos escritos, films, grabaciones, etc.) en datos, respuestas o valores correspondientes a variables que investigan en función de un problema. 

La Competencia

 Situación en la que existe un indeterminado número de compradores y vendedores, que intentan maximizar  su beneficio o satisfacción, y en la que los precios están determinados únicamente por las fuerzas de la oferta y demanda.

Estrategias

• La estrategia competitiva: tiene como propósito definir qué acciones se deben emprender para obtener mejores resultados en cada uno de los negocios en los que interviene la empresa.

Estrategias para tratar a la competencia:

• Liderazgo de costos: Una estrategia de liderazgo de costos obliga a la empresa a ofrecer productos similares a precios más bajos a los consumidores. Estas empresas negocian con sus proveedores para pagar precios más bajos por sus materiales.

• Diferenciación: Las empresas que utilizan una estrategia de diferenciación presentan su producto o servicio como único frente a otras compañías. Destacan las características de producto, el alto nivel de calidad o la variedad de colores disponibles.

• Enfoque en el costo: Una estrategia de enfoque de costo se basa en el éxito de los productos de marca en el mercado. Estas empresas ofrecen productos similares a precios más bajos y se centran en productos seleccionados.

• Enfoque en la diferenciación: Una estrategia de enfoque en la diferenciación se basa en las necesidades específicas de un grupo reducido de consumidores. Estos necesitan cualidades únicas de sus productos que no se encuentran en los productos creados para distribución masiva.

Comportamiento de la oferta y la demanda

La ley de la oferta es una relación positiva (función de pendiente positiva), entre el precio de un bien o servicio y la cantidad ofrecida del mismo en el mercado. Indica que al aumentar el precio de un bien o servicio, los productores estarán dispuestos a ofrecer más cantidad del mismo. La curva de oferta de mercado se obtiene sumando todas las cantidades ofrecidas por todos los productores.

Competencia perfecta e imperfecta

Competencia Perfecta

Por lo general, un mercado de competencia perfecta existe cuando todos los participantes es un "tomador de precios", y ninguno de los participantes influye en el precio del producto que compra o vende. Las características específicas pueden incluir:

• Los compradores y vendedores son infinitos - los consumidores son infinitos con la voluntad y la capacidad de comprar el producto a un precio determinado, los productores/vendedores son infinitos con la voluntad y la capacidad de suministrar el producto a un precio determinado.

• Cero barreras de entrada/salida - Es relativamente fácil para un negocio para entrar o salir en un mercado perfectamente competitivo.

• Perfecta movilidad de los factores - Los factores a largo plazo de la producción son perfectamente móviles y permiten el ajuste a largo plazo de las condiciones cambiantes del mercado.

• Perfecta información - Los precios y la calidad de los productos se supone que se conocen igual por todos los consumidores y los productores.

• Cero costos de transacción - Los compradores y los vendedores no incurren en costes de transacción.

• Maximización de los beneficios - Las empresas tienen el objetivo de alcanzar el nivel de ventas que maximiza el beneficio.

• Homogeneización de productos - Las características del bien o servicio no varía entre los diferentes proveedores.

• Rendimientos constantes a escala - Rendimientos constantes a escala asegura que hay suficientes empresas en la industria.

Competencia imperfecta

La competencia imperfecta es aquella situación de falta de competencia en cualquier mercado en el que las condiciones necesarias para una competencia perfecta no se cumplen. Los motivos para el incumplimiento pueden ser diversos, pero fundamentalmente debidos a la falta de un número suficiente de oferentes y/o demandantes que haga que ninguno de ellos tenga poder para incluir en los precios. En función de los motivos que originan que un mercado sea de competencia imperfecta, te utilizan diferentes denominaciones para describirlos, tal y como se puede ver a continuación.

Formas de competencia imperfecta:

• Monopolio, en el que sólo hay un vendedor de un bien.

• Oligopolio, en el que hay pocos vendedores de un bien.

• La competencia monopolística, en el que hay muchos vendedores que producen bienes altamente diferenciados.

• Monopsonio, en el que sólo hay un comprador de un bien.

• Oligopsonio, en la que hay pocos compradores de un bien, oligopolio de demanda. 

Normativa legal 

El plazo de admisión de solicitudes finaliza cuando se agoten las plazas. Debe solicitar plaza a través del Formulario web. Las plazas se adjudicarán por riguroso orden de inscripción. La plaza no quedará en firme, hasta el momento del pago de la misma por banco. El número de cuenta se facilitará con la Ficha de Inscripción que le enviaremos en el momento que se asigne la plaza.

•  El curso está abierto para todo aquel que esté interesado, ya sea personal universitario o no. Todos los estudiantes de cualquier universidad Española pueden inscribirse en éste curso. Una vez formalizada la matrícula y el pago de la misma, el alumno pasa a formar parte de la asociación como “miembro”, cuya naturaleza no implica pago de cuotas ni similares. Si el alumno desea formar parte de manera más profesional, debe ponerse en contacto con la entidad.

•  ALUM se reserva el derecho de anular o aplazar sus cursos si el número de alumnos/as matriculados en los mismos no se cubre. ALUM restituirá el importe de la matrícula a quienes la hubieran efectuado y comunicará a todos los inscritos, reservándoles plaza en próximas convocatorias del curso en el que se hubieran interesado, ante lo cual podrán optar por la no devolución de su matrícula y dejarla en depósito para próximas convocatorias.

• ALUM, por causa de fuerza mayor podrá cambiar el lugar de desarrollo del Curso/Actividad.ALUM se reserva el derecho de admisión a los cursos, por lo general, dicho acceso vendrá dado por orden de matriculación.

• El pago se realizará exclusivamente por banco al número de cuenta facilitado. El ingreso/transferencia puede hacerse en cualquier Caja de Ahorros o Banco, al número de cuenta anteriormente mencionado. El pago se realizará en un solo plazo, en el momento de la formalización de matrícula.

• Antes de realizar el ingreso, asegúrate de que podrás asistir en los días señalados porque no se pueden realizar devoluciones. Hay mucha flexibilidad con el horario para garantizar que se puede asistir sin problemas. Igual que con cualquier asignatura, si a última hora no puedes asistir o presentarte no es posible la devolución del dinero.

• Se presupone una actitud de respeto y participación en el aula. Comer, hablar, hacer ruido y, en general, cualquier actitud que perjudique el transcurso de la sesión no son actitudes de respeto. El profesor está en su derecho de invitar al alumno que adopte una actitud irrespetuosa a abandonar la sesión.

• ALUM no se hace responsable del extravío de los objetos personales del alumno.

• Los profesores están a disposición de los alumnos para resolver cualquier duda acerca de los contenidos de la sesión impartida. Los profesores informarán a los alumnos sobre cómo contactar con ellos y les facilitarán la información de contacto: e-mail u horarios para consultas.

El consumo y Consumidor

Consumo:

Parte de la renta que se destina a la adquisición de bienes y servicios para la satisfacción de necesidades. La parte de la renta que no se consume constituye el ahorro periódico. El consumo nacional se halla integrado tanto por el consumo de las familias o economías domésticas como por el consumo del sector público (gastos público) y el consumo en el exterior (importaciones menos exportaciones). 

Consumidor:

 Un consumidor es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades.

También se define como aquél que consume o compra productos para el consumo. Es por tanto el actor final de diversas transacciones productivas.

El Derecho del consumo es la denominación que se da al conjunto de normas emanadas de los poderes públicos destinada a la protección del consumidor o usuario en el mercado de bienes y servicios, otorgándole y regulando ciertos derechos y obligaciones.

Teoría del consumidor

La teoría del consumidor analiza el comportamiento de los agentes económicos como consumidores, por oposición a su comportamiento como productores.

La teoría neoclásica del consumidor es la más extendida. La teoría neoclásica del consumidor se basa en:

- Las preferencias

- La restricción presupuestaria

Tipos de comportamiento del consumidor

Existen distintos tipos de consumidores, dependiendo esta taxonomía al criterio que se utilice.

Según el tipo de necesidad:

• Consumidor por necesidades simples o biológicas: estos son los consumidores que acceden a bienes básicos, son de consumo inmediato.

• Consumidores por necesidades sociales: consumo que se produce cuando resulta elemental para el desarrollo  de las personas.

Según su comportamiento psicológico:

• Consumidor compulsivo: Está relacionado a un desorden de tipo psicológico. Son los individuos que carecen de control respecto a sus gastos. Una vez realizada la compra sufren un sentimiento de culpa, en consecuencia muchas veces prefieren esconder aquello a lo que han accedido. Usualmente son compras innecesarias.

• Consumidor racional: Previa la transacción el consumidor realiza una meditación o consideración considerando las razones, consecuencias y beneficios a los que puede acceder a través del producto.

• Consumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones previas antes de realizar la compra  si no que esta es promovida por el placer de acceder al producto, sin sentir remordimientos posteriores.

Según el uso del producto:

• Consumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la satisfacción de intereses o necesidades individuales.

• Consumidor organizacional: pueden ser tanto individuos como empresas de distintos ámbitos que buscan satisfacer las necesidades de los entes que están dirigiendo. Pueden ser llevados a cabo por fines económicos o no.

Consumidor de drogas:

• Consumidor experimental: Son consumidores que realizan un primer contacto con alguna droga. Puede ser que el consumo continúe a lo largo del tiempo o quede restringido a ese único consumo.

• Consumidor ocasional: tiene como característica un consumo irregular, por momentos puede ser constante y por otros no acceder a ninguna compra. Es una tendencia más bien espontanea.

• Consumidor habitual: es un individuo que consume drogas con frecuencia, y puede desencadenar el consumo de otras drogas. Este tipo de consumidor se considera capaz de renunciar al consumo cuando lo desee.

• Consumidor compulsivo o drogodependiente: El individuo siente una gran dependencia torno a las drogas, puede ser el causante de muchos conflictos. Recurren a la  utilización  de dichas sustancias para aliviar el malestar causado por periodos de larga ausencia.

Tipos de consumidores

• CONSUMO EXPERIMENTAL

Corresponde a las situaciones de contacto inicial con una o varias sustancias, de ahí se pueden pasar al abandono o a la continuidad. Es la adolescencia la etapa en que con mayor frecuencia surgen este tipo de consumos.

• CONSUMO OCASIONAL

Corresponde al uso intermitente de diversas sustancias sin una periodicidad fija y con largos intervalos de abstinencia. Las motivaciones más frecuentes son: pretender facilitar la comunicación, búsqueda de placer y de relaciones personales y la transgresión de normas. 

• CONSUMO HABITUAL 

Es el uso frecuente de drogas y puede conducir al individuo a otras formas de consumo, dependiendo de la asiduidad con que se empleen, las características de la persona, su entorno. Las motivaciones son: intentar intensificarlas sensaciones placenteras; necesidad de reconocimiento dentro del grupo; mitigar la soledad, el aburrimiento y la ansiedad; reafirmar su independencia con respecto a las normas establecidas. Estas se usan tanto en grupo como de manera individual y sus efectos son conocidos y buscados. Este tipo de consumidor manifiesta que es capaz de abandonar el hábito cuando se lo proponga. 

• CONSUMO COMPULSIVO O DROGODEPENDENCIA 

La vida del individuo gira en torno al consumo de droga, a pesar de las complicaciones que le provoca. Se caracteriza por el uso de una mayor cantidad de sustancia o por un periodo más amplio; empleo de gran parte del tiempo en obtener las sustancias y el consumo de las mismas; intoxicaciones frecuentes y aparición de síntomas de abstinencia; reducción considerable o abandono de actividades sociales, laborales o recreativas; alta tolerancia, y uso frecuente para aliviar el malestar provocado por su falta.

Conducta de compra del consumidor

 Es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades. El comportamiento del consumidor, como una disciplina del marketing existe desde los años 60' y se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor

Factor psicológico:

• Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra.  En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar.

• Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Por ese motivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual.

Factor personal:

• Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son básicas en la infancia pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud. 

• Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado.

Factor social:

• Grupo de referencia: Son personas a quienes recurrimos como base de evaluación y se podría decir que son quienes casi toman la decisión sobre qué productos o servicios consumir.

Factor cultural:

• Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.

Mercadeo mix o mezcla del mercadeo

Según Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto".

Importancia de las 4`P del mercadeo

Es un conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios para la satisfacción del cliente.

Las 4`P : 

Consisten en: Producto, Precio, Plaza distribución y Promoción.

Producto

Definición:

Del latín productus, se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado (es decir, producido). Esta definición del término es bastante amplia y permite que objetos muy diversos se engloben dentro del concepto genérico de producto. De esta manera, una mesa, un libro y una computadora, son productos.

Características: 

DISEÑO: El consumidor no solo compra un producto para satisfacer una necesidad específica sino que sean agradables al utilizarlo y representa valores afectivos. Por eso al hablar de diseño debemos enfocarnos en el mundo de hoy, con la época actual cubriendo y haciendo uno de los avances tecnológicos y científicos dejando a un lado el diseño bruto, ordinarios realizados manualmente, adquiriendo para la utilización de estos productos nuevos y mejores materiales que vayan con la trascendencia futurista y el vivir cotidiano. 

MARCA: La marca en pocas palabras identifica y diferencia al producto en el mercado, esto se debe al gran índice de competencia existente en él. La marca en sí es sistema que identifica al producto ya sea este por medio de un nombre por el cual llamaremos al producto o simplemente al no recordar el nombre de este producto lo podremos identificar por un símbolo o emblema que acompaña al nombre del producto. 

ENVASE: El envase es un instrumento de Marketing de primera magnitud que en última instancia, se convierte en un auténtico intermediario entre el productor y el consumidor de la mercancía. La palabra envase ha sido abolida y sé a reemplazado por una palabra más moderna “packaging”, aunque nosotros lo conocemos como envase, esta palabra es analizada en el Marketing abarcando lo que es el diseño y todas las acciones que interactúan en la emotividad del consumidor que contiene y mantener su fidelidad ante la marca impresa en él. Es importante saber que en la mayoría de los productos envasados el consumidor no ve el producto, pero se hace una idea y asocia el envase con su contenido, el envase se puede decir que es el vendedor del producto.

CALIDAD: Es el atributo más utilizado en el Marketing en cuanto a la lucha competitiva, el consumidor al momento de adquirir un producto según su clase social, según la cultura tienen un concepto diferente en cuanto a calidad. La clase baja se fija más en que en calidad, en cambio la clase alta no se fija en precio sino en calidad, por eso las empresas han hecho de la calidad la respuesta de las experiencias del consumidor con respecto al producto y como satisface este sus necesidades.

Clasificación del producto:

Productos de consumo. En función de su tangibilidad, tenemos bienes, servicios e ideas. Los bienes son tangibles, mientras que los servicios e ideas son intangibles. Los bienes atendiendo a su duración, pueden clasificarse en:

• Bienes de consumo duradero: pueden ser usados varias veces y de forma continuada durante largo tiempo (televisiones, PC y automóviles).

• Bienes de consumo destructivo: se consumen o destruyen con unos pocos usos (alimentos, productos de droguería, etc).

Productos industriales. Los productos que adquieren las organizaciones pueden clasificarse, de acuerdo con sus características y con los usos a que se destinan, en:

• Materias primas: materiales básicos que se convierten en parte del producto. Proceden del campo, granjas, etc.

• Equipo pesado: máquinas y grandes herramientas utilizadas en la producción (tornos, fresadoras, etc).

• Equipo auxiliar: no forma parte del producto terminado, sino que se usa en las actividades de producción o administrativas (herramientas de mano o maquinaría de oficina).

• Partes componentes: productos terminados o cuasi terminados que se incorporan al producto pero que pueden identificarse, distinguirse de él (bujías o faros de los coches).

• Materiales: forman parte del producto, pero no son fácilmente identificables (el alcohol en una líquido limpiador).

• Suministros: facilitan la producción y las operaciones propias de la empresa, pero no forman parte del producto terminado (papel, aceites, disolventes, etc).

• Servicios industriales: intangibles que utilizan las organizaciones en sus producciones (servicios financieros, investigación, etc).

Ciclo de vida del producto:

Es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. El concepto de «ciclo de vida de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing. Las condiciones bajo las que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo; así, las ventas varían y las estrategias de precio, distribución y/o promoción (variables del marketing mix) deben ajustarse teniendo en cuenta el momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Precio

Definición:

Precio, del latín pretĭum, es el valor monetario que se le asigna a algo. Todos los productos y servicios que se ofrecen en el mercado tienen un precio, que es el dinero que el comprador o cliente debe abonar para concretar la operación.

Procedimiento para su fijación:

• Identificación del Mercado: Previa investigación de mercados que identifique el grupo de consumidores potenciales al que se desea llegar, teniendo en cuenta su poder de compra, grado de sensibilidad al precio, importancia que estas personas le dan al producto en comparación con otros, cantidad de dinero que están dispuestos a invertir en un producto, entre otros; con el fin de detectar el valor percibido del producto.

• Estimación de la demanda: Previa investigación de mercados, para establecer la relación precio – demanda.

• Estimación y compresión de los Costos: estimar a la demanda como un máximo para el precio del producto y a los costos de la compañía como el tope mínimo.

•  Análisis de los costos, precios y ofertas de los competidores:Tomar el precio de la competencia como un referente medio de fijación de precios, teniendo en cuenta así, su relación con los competidores.

•   Selección de un método para la fijación de precios: De acuerdo a las conclusiones de todos los análisis previos enumerados en este artículo, se deberá elegir uno de los siguientes métodos de fijación de precios.

• Métodos basados en la demanda: Parte principalmente desde el punto de vista de los consumidores.

• Métodos basados en los costes: De acuerdo al coste de su producción o prestación del servicio; es considerado el método más justo.

• Selección del precio definitivo: La empresa selecciona el precio final teniendo en cuenta factores adicionales como: el precio psicológico, la influencia de otros elementos del marketing sobre el precio, políticas de precios de la organización y el impacto del precio en terceras partes.

Plaza

Definición:

Comprende las diversas actividades de la compañía para que el producto llegue a los consumidores meta.

Elementos que intervienen en el intercambio:

• Para que sirve:

Como productor o fabricante, es importante llevar el producto o servicio a los lugares en los que será vendido, como mayoristas, medio mayorista, tiendas de autoservicio, departamentales  y detallistas para llegar al usuario, localizar los puntos estratégicos de distribución  para que los productos sean identificados y consumidos y así "lograr el alcance deseado de la compañía en el mercado".

• Quienes lo utilizan:

El lugar en donde se distribuirán y se venderán los productos, es prácticamente utilizado tanto por los usuarios como por los empresarios y fabricantes de los productos o servicios, esto haciéndolo para hacer accesibles a los usuarios los bienes en el mercado objetivo.

Promoción

Definición:

Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", la promoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren".

Objetivos:

• Objetivo Global de la Promoción:

Según McCarthy y Perreault, el objetivo global de la promoción es influir en el comportamiento.

Algo que las empresas esperan conseguir con la promoción es que la audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va dirigido el programa de promoción, prefieran y adquieran el producto que ofrecen. Para ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual, no es algo fácil de lograr, y es por ello, que éste es precisamente el objetivo global de la promoción.

• Objetivos Básicos o Fundamentales de la Promoción:

Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los mercadologías deben considerar tres objetivos básicos o fundamentales: Informar, persuadir o recordar.

• Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del producto, los beneficios que éste brinda, el cómo funciona, el dónde adquirirlo, entre otros. Según Stanton, Etzel y Walker, el producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia.

• Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores a que realicen una compra o una determinada acción.Según McCarthy y Perreault, un objetivo de persuasión significa que la empresa intentará crear un conjunto de actitudes favorables para que los consumidores compren y sigan comprando su producto.

• Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del público. Según Stanton, Etzel y Walker, dada la intensa competencia para atraer la atención de los consumidores, hasta una firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para conservar un lugar en sus mentes.

• Objetivos Específicos de la Promoción:

A un nivel más de detalle, la promoción tiene objetivos específicos que lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes:

• Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca.

• Obtener el interés: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas características del producto o marca.

• Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo.

• Lograr la adopción: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor.

La distribución

Definición:

Según Jack Fleitman, la distribución “comprende las estrategias y los procesos para mover los productos desde el punto de fabricación hasta el punto de venta”.

Objetivos:

• Aumentar en forma global el volumen de venta de todos los productos.

• Defender y estimular la buena imagen de la marca establecida en el mercado y a través de una entrega rápida y eficiente.

• Revisar los problemas de transporte y lograr mejor eficiencia en la entrega de los pedidos.

• Disminuir la cancelación de pedidos o devoluciones de mercancía por problemas de su entrega.

• Coopera para el conocimiento del mercado por la información recopilada de los clientes o consumidores a través de los canales de distribución.

• Crear una distribución lo más extensa posible de las líneas de productos.

• Crear conciencia en el distribuidor de lo que produce a la organización así como su importancia dentro de la distribución.

• Para el detallista, el tratar de que mantenga en forma efectiva la venta y exhibición de productos de la línea que maneja puesto que le están dejando un margen de utilidad.

Importancia, canales criterios de selección de los canales de distribución:

Existe un sinnúmero de empresas que fabrican productos de buena calidad a un precio aceptable y con la promoción necesaria, pero no alcanzan el éxito deseado pues el cliente no encuentra el producto cuando lo requiere por lo que lo sustituye por otros similares.

Canal de Distribución:

Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

Principales canales de distribución:

• Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.

• Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-mart, PH)

• Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo. (central abastos)

• Productor - agente - detallista – consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

• Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

Criterios de Selección de los Canales Distribución:

• Dado que los canales de distribución representan una conexión entre productores y sus mercados, resulta lógico que en su elección influyan varias características que hay que tener en cuenta.

• Número de clientes potenciales: Cuando en número de clientes es grande, los productores tienden a usar canales largos. Si es número de clientes es reducido, tal vez el fabricante pueda utilizar su propia fuerza de ventas.

• Distribución geográfica de los clientes: Se refiere a la ubicación de los en unas pocas zonas geográficas o localizados en dispersos territorios. Para el productor resulta menos costoso vender a 50 clientes ubicados en pocos lugares geográficos, que si estuvieran distribuidos en muchas localidades geográficas. Este punto explica porque en buena forma el predominio de canales cortos para productos industriales y de canales largos para productos de consumo. Si está bien concentrado el mercado, el fabricante puede colocar distribución propia.

• Frecuencia y cantidad promedio de compras: cuando el cliente final compra pequeñas cantidades con frecuencia convienen canales largos o súper largos, dado que el costo de atenderlos directamente resultarían elevados. Por el contrario cuando se trata de clientes grandes que pueden hacer pedidos mayores y con poca frecuencia (cadenas de almacenes, cooperativas, compradores institucionales), los productos se pueden vender directamente.

• Grado de aceptación de métodos de venta: Tienen que ver con la mayor o menor receptibilidad a las distintas modalidades de venta. La aceptación de los clientes de las ventas por correo, ha significado que cada vez haya más productores dispuestos a utilizarlas.

Modos de transporte

Definición:

El transporte es una actividad del sector terciario, entendida como el desplazamiento de objetos o personas (contenido) de un lugar (punto de origen) a otro (punto de destino) en un vehículo (medio o sistema de transporte) que utiliza una determinada infraestructura (red de transporte). Esta ha sido una de las actividades terciarias que mayor expansión ha experimentado a lo largo de los últimos dos siglos, debido a la industrialización; al aumento del comercio y de los desplazamientos humanos tanto a escala nacional como internacional; y los avances técnicos que se han producido y que han repercutido en una mayor rapidez, capacidad, seguridad y menor coste de los transportes.

Importancia:

Si bien lo utilizamos a diario necesariamente, lo cierto es que a veces no se tiene exactamente la importancia del Transporte en distintos ámbitos de nuestra vida socioeconómica, por lo que a continuación daremos una breve reseña que nos ayudará a saber en qué consiste, sus componentes fundamentales, y lógicamente, su rol fundamental en cada parte de nuestras vidas.

Clasificación:

• Transporte aéreo:

El transporte aéreo o transporte por avión es el servicio de trasladar de un lugar a otro pasajeros o cargamento, mediante la utilización de aeronaves, con fin lucrativo. El transporte aéreo tiene siempre fines comerciales. Si fuera con fines militares, éste se incluye en las actividades de logística.

El transporte aéreo es el más seguro de todos los medios de transporte. Los adelantos de la navegación aérea, de las telecomunicaciones y de las facilidades electrónicas han permitido que la aviación haya progresado de forma asombrosa.´

• Transporte Terrestre:

El transporte terrestre es aquel cuyas redes se extienden por la superficie de la tierra. Sus ejes son visibles, debido a que están formados por una infraestructura construida previamente por la que discurren las mercancías y las personas. Así pues existen redes de carreteras, caminos, ferrocarriles y otras redes especiales (eléctricas, de comunicaciones, oleoductos y gaseoductos). Denominamos flujo al tráfico que circula por la red de transporte, mientras que la capacidad es el flujo máximo que es capaz de absorber la red. 

• Transporte Marítimo:

El transporte marítimo es la acción de llevar personas (pasajeros) o cosas (cargas sólidas o líquidas) por mar de un punto geográfico a otro a bordo de un buque con un fin lucrativo. El transporte marítimo, en el ámbito mundial, es el modo más utilizado para el comercio internacional. Es el que soporta mayor movimiento de mercancías, tanto en contenedor, como gráneles secos o líquidos.

Criterios para seleccionar los medios de transporte:

• Costos: Se debe evaluar si el medio de transporte vale lo que cuesta en comparación con otros medios.

• Tiempo de tránsito. Tiempo que retiene la mercancía desde que la recibe hasta que la entrega.

• Confiabilidad. Seguridad en el medio de transportación.

• Seguridad. Entregar las mercancías en las mismas condiciones en las que fueron embarcadas.

• Capacidad. Espacio que da el transporte para dar un servicio adecuado a cada tipo de mercancía.

• Asequibilidad. Conocimiento del transportista de la ruta específica. 

Almacenamiento

Funciones:

El almacén es un elemento vivo, cuya gestión repercute decisivamente en el desarrollo de la actividad comercial. El Almacén “Proporciona el nivel de servicio deseado a un costo aceptable”. Él tiene una serie de funciones las cuales son:

• Recepción.
• Registro de entradas y salidas.
• Almacenamiento.
• Mantenimiento.
• Despacho.
• Coordinación con los Departamentos de Inventario y Contabilidad.

Características:

Por lo general, las estructuras de almacenamiento están asociadas o forman parte de centros de acopio o galpones de acondicionamiento y empaque, aunque es también muy frecuente la conservación al nivel de finca, ya sea al natural o en estructuras específicamente adaptadas para esta función. Aún en el caso de que se utilicen sistemas mecánicos para la generación de las condiciones ideales de temperatura y humedad relativa, la ubicación y diseño de la bodega de almacenamiento influye decisivamente en la operatividad y eficiencia del sistema.

Importancia:

El uso de almacenes en la cadena de suministro es de suma importancia para garantizar que el producto llegue a su destino final. Los almacenes son una herramienta clave para todo tipo de agentes económicos e industrias por lo que su mantenimiento y uso es de gran importancia. En la actualidad, se usan diferentes técnicas para controlar un almacén como el uso de racks para clasificar componentes o la administración de inventarios para conocer la posición exacta del almacén y su contenido.

Publicidad

Definición:

Para Stanton, Walker y Etzel, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la publicidad es "una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas y, en fechas más recientes, el internet".

Historia:

Donde realmente aparece la publicidad por primera vez, al menos todos los indicios hacen pensar así, es en la Grecia Clásica, donde los primeros comerciantes tienen una vida nómada. En su deambular constante llegan a una ciudad con posibilidad de desarrollar la venta de sus mercancías y la pregonan, la vocean, de alguna forma la anuncian. Posteriormente, esta costumbre se extiende al Imperio Romano, donde aparece la "Enseña" que sirve para localizar un centro de trabajo, ocio o venta. Roma incorpora a la Enseña y a la voz del pregonero la materialidad del texto escrito: El "álbúm" y el "libellus". El Albúm es una superficie blanqueada sobre la que se escribe. Unas veces son pergaminos, otras papiros, otras las propias paredes blanqueadas y en definitiva, todo aquellos liso y blanco que sirviera para enumerar y clasificar las mercancías, anunciar espectáculos circenses, venta de esclavos y decisiones políticas de las autoridades.  El Libellus, antecesor del cartel, es de menor tamaño que el Albúm. Una vez que se había escrito en él el mensaje o comunicado, se pegaba a la pared. Normalmente era usado para incitar a la sedición o a la lucha.

En la Edad Media aparece el "pregonero", que era anunciado con el sonar de trompetas, posiblemente para llamar la atención del pueblo sobre el pregonero, que transmitía las órdenes y deseos de los nobles. Por el contrario, en esta época el Cartel entra en decadencia, siendo sustituido por la "Enseña", que diferenciaba los comercios entre sí. Es una semejanza con lo que en la actualidad conocemos por "logotipos" de una empresa.

Con el Renacimiento y la aparición de la imprenta, la publicidad va tomando forma y es definitivamente en el Siglo XVI, con la aparición de los periódicos donde de una manera definitiva la publicidad toma asiento. Se cree que fue el "The Times Handlist", periódico inglés, fundado en 1622, donde el primer anuncio de prensa, propiamente dicho, apareció.

Es en el Siglo XVIII, cuando en la lucha por independizarse la prensa acepta el apoyo de la publicidad, que constituía una forma de financiación para los editores de periódicos. Con el transcurso de los años este negocio mueve demasiado dinero y cobra gran importancia como para estar en manos de aficionados, apareciendo a principios del Siglo XIX las agencias de publicidad, que se dedican a diseñar, estudiar y difundir campañas para sus clientes. Con el Siglo XX la publicidad llega a su máximo apogeo. Se ve potenciado con nuevos medios de comunicación: Cine, Radio, Televisión... Aparece la publicidad ofensiva y en una sociedad industrializada de grandes competencias es terreno abonado para ella, donde se intenta por todos los medios posibles captar la atención de los clientes, lo que obliga a plantearse una "ética profesional de la publicidad", con el fin de que no se convierta en un campo de batalla comercial.

Objetivos:

Los objetivos generales, se clasifican según el propósito de los objetivos. Philip Kotler en su libro "Dirección de Marketing, Conceptos Esenciales"; propone los siguientes tres tipos de objetivos:

• Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la etapa pionera de una categoría de productos, en la que el objetivo es crear demanda primaria. Por ejemplo, los fabricantes de DVD tuvieron que informar en un principio a los consumidores cuáles eran los beneficios de su tecnología.
• Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la que el objetivo es crear demanda selectiva por una marca específica.
• Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos maduros. Por ejemplo, los anuncios de Coca-Cola tienen la intención primordial de recordar a la gente que compre Coca-Cola.

Importancia:

La publicidad es importante hoy en día en nuestras sociedades, si tenemos en cuenta que tantas grandes empresas como particulares le hacen publicitad a sus productos o servicios en diversos niveles de masividad social. Así, es común encontrar espacios o ámbitos donde se presenta la figura del público,  donde está completamente repleto de avisos publicitarios.  Algunos ejemplos de esos espacios o ámbitos pueden ser los medios de comunicación (a través de las propagandas) como también la misma acera o calle donde las publicidades están presentes por todos lados. Además, surgen espacios especialmente designados para el consumo de productos publicitados como son los shoppings, supermercados y negocios.

Características:

• Persuasión. La publicidad se caracteriza por tratar de persuadir al público sobre los beneficios de algún producto o servicio determinado, exponiendo las virtudes del mismo y en algunos casos ocultando sus defectos o deficiencias, procurando persuadir a los receptores del mensaje sobre la conveniencia de adquirir tal o cual producto o de un determinado servicio, en detrimento de otros a los cuales en ocasiones se les hace mala publicidad, exponiendo defectos reales o inexistentes.
• Informar. Busca informar sobre aquello que se publicite, dando detalles sobre el servicio o detalles del producto, para que el receptor tenga una idea pormenorizada del objeto que se promociona.
• Originalidad. Mediante la originalidad busca no caer en la monotonía que causa que las personas evadan la publicidad, con ello logra llamar su atención para luego enfocarla en aquello que se esté anunciando.
• Novedad. Se trata de hacer ver como una novedad aquello que se publicita, o que aquello que ya se conoce tiene algún cambio significativo que le convenga de alguna manera al posible cliente o comprador.
• Constancia.- Es común que los anuncios publicitarios tanto en medios electrónicos como impresos, se repitan para que la información quede reforzada en la mente de quien vea o escuche la publicidad.
• Frases publicitarias.  Se utilizan frases “pegajosas” con las que se mantenga el mensaje o parte del mensaje en la mente del receptor, ya sea de forma consciente o inconsciente, para que el producto esté presente en la mente de la persona y predisponerla favorablemente a aquello que es publicitado.
• Herramientas. Se usan herramientas como música, e imágenes que se mantengan en la mente consciente o inconsciente, y que el cerebro relacione con el producto, o que la mente relacione el producto con algún evento placentero o agrada.

Tipos de publicidad:

• La audiencia meta, ya sean los consumidores o de las empresas. 
• Lo que se publicita (un producto o una institución).
• El objeto (estimular la demanda primaria o la selectiva).

Campaña Publicitaria

Definición:

La campaña publicitaria es un plan de publicidad amplio para una serie de anuncios diferentes, pero relacionados, que aparecen en diversos medios durante un periodo específico. La campaña está diseñada en forma estratégica para lograr un grupo de objetivos y resolver algún problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo general, funciona durante un año o menos. 

Pasos para lanzar una campaña publicitaria:

• Establecer objetivos publicitarios

En primer lugar establecemos el objetivo o los objetivos de nuestra campaña publicitaria; es decir, determinamos el objetivo o los objetivos que queremos alcanzar a través de ésta.

• Nuestros objetivos publicitarios podrían estar relacionados con:
• Crear intriga sobre el lanzamiento de un nuevo producto.
• Dar a conocer un nuevo producto.
• Informar sobre las características de un producto.
• Resaltar los principales beneficios o atributos de un producto.
• Posicionar una marca o lema publicitario.
• Persuadir, incentivar, estimular o motivar la compra o el uso de un producto.
• Incrementar las ventas.
• Incrementar la afluencia de público en un local.
• Hacer recordar la existencia de un producto.

• Definir público objetivo

Una vez que hemos establecido nuestro objetivo u objetivos publicitarios, el siguiente paso consiste en definir nuestro público objetivo (el tipo de público al cual irá dirigida nuestra publicidad o campaña publicitaria).

Definir claramente nuestro público objetivo, nos permite ser más eficientes a la hora de seleccionar los medios publicitarios que utilizaremos, diseñar o redactar nuestro anuncio o mensaje publicitario, y definir nuestras demás estrategias publicitarias, ya que no todos los públicos tienen acceso a los mismos canales publicitarios ni reaccionan por igual ante el mismo tipo de mensaje (aún si vendiéramos un mismo tipo de producto, podríamos necesitar diferentes medios y mensajes para cada tipo de público).

• Determinar presupuesto publicitario

Una vez analizado nuestro público objetivo, el siguiente paso consiste en determinar nuestro presupuesto publicitario; es decir, determinar cuánto estamos dispuestos a invertir en nuestra campaña publicitaria.

Para determinar nuestro presupuesto publicitario podemos tomar en cuenta diferentes factores tales como la industria, el mercado, la competencia, nuestra capacidad de inversión, y los objetivos publicitarios que hemos establecido previamente; pero en general un presupuesto publicitario adecuado suele estar conformado por el 3% de las ventas brutas.

• Seleccionar medios o canales publicitarios

Una vez que hemos identificado y analizado nuestro público objetivo, y determinado nuestro presupuesto publicitario, en base a éstos, el siguiente paso consiste en seleccionar los medios o canales publicitarios que usaremos para enviar nuestro mensaje publicitario a nuestro público objetivo, es decir, seleccionamos los medios o canales que utilizaremos para publicitar nuestros productos.

• Diseñar mensaje publicitario

Una vez que hemos seleccionado los medios publicitarios que utilizaremos, diseñamos o redactamos los anuncios o mensajes publicitarios que enviaremos a nuestro público objetivo a través de dichos medios, con el fin de cumplir con nuestro objetivo publicitario.

El diseño de nuestros anuncios o mensaje publicitario dependerá de nuestros objetivos publicitarios, el perfil de nuestro público objetivo, y los medios publicitarios que vayamos a utilizar.

Pero sea cual sea el caso en nuestro anuncio publicitario debemos destacar las características que presenten un mayor beneficio a nuestro público objetivo, que permitan asociar el producto con la idea principal del mensaje, y/o que permitan captar a los consumidores que busquen exclusivamente dichas características. Asimismo, deben estar redactados en un lenguaje claro y conciso, y debe ser capaz de captar la atención y el interés del público.

• Lanzar campaña publicitaria

Una vez redactado nuestro mensaje publicitario, lo enviamos a nuestro público objetivo a través de los medios publicitarios seleccionados, las veces, con la frecuencia y/o durante el tiempo que hayamos determinado previamente; en otras palabras, lanzamos nuestra campaña publicitaria.

• Evaluar resultados

Finalmente, una vez hecho efectiva nuestra campaña publicitaria, medimos y evaluamos los resultados, y determinamos si es que estamos cumpliendo con los objetivos publicitarios propuestos.

La publicidad en los medios de comunicación

La televisión:

La publicidad en televisión es indiscutiblemente la más poderosa forma de publicidad. Anunciarse en televisión implica llegar a cientos de miles o a millones de personas al mismo tiempo, y hacerlo a través del medio publicitario más relevante y prestigioso. La publicidad en televisión aporta notoriedad y credibilidad, y ayuda más que ninguna otra a conseguir el posicionamiento deseado. Conjugando adecuadamente imágenes en movimiento, sonido, efectos y color, la publicidad en televisión permite a los anunciantes realizar campañas con las más altas cotas de creatividad y expresión artística. El mercado de la publicidad en televisión en España está experimentado una gran transformación como consecuencia de la consolidación de las televisiones autonómicas y la Televisión Digital Terrestre (TDT), el apagón analógico, la regulación de las televisiones locales, la aparición de nuevos canales temáticos, y la cada vez mayor integración de la televisión con Internet y dispositivos móviles.

 El cine:

La publicidad en cine se caracteriza por disfrutar de unas condiciones ambientales y técnicas únicas que le permiten conseguir impactos publicitarios de máxima calidad: pantalla gigante, oscuridad, sonido estéreo, mínima saturación publicitaria y una audiencia cautiva, en reposo y expectante. Por todo ello, la publicidad en cine alcanza unos índices de notoriedad y recuerdo muy elevados y consigue transmitir muy eficazmente los mensajes. La publicidad en cine permite una excelente segmentación geográfica, su contratación es flexible y, en términos económicos, resulta asequible para prácticamente cualquier anunciante.

La Radio:

La publicidad en radio es la única que carece de imágenes. Esta circunstancia, lejos de resultar perjudicial, a menudo representa una gran oportunidad para aquellos anunciantes que no quieren o no necesitan mostrar sus productos ni sus instalaciones, o cuya comunicación se centra en aspectos puramente informativos. Suele ser el caso de empresas de servicios, comercios, pymes y, por supuesto, grandes marcas que simplemente buscan estar presentes en la mente del consumidor. La publicidad en radio permite una excelente segmentación geográfica y, gracias a la variedad existente de emisoras y programas, es capaz de llegar con mucha precisión a determinados públicos: amas de casa, adolescentes, ejecutivos, aficionados al deporte… La publicidad en radio, además de resultar económica, permite desarrollar una fuerte presión publicitaria y una gran frecuencia de contactos en periodos muy cortos de tiempo. A diferencia de la publicidad en televisión, la publicidad en radio no sufre las consecuencias del zapping; y en comparación con otros medios, los anunciantes no necesitan competir con nadie, ni en tamaño ni en creatividad, para ganarse la atención del público.

Medios Impresos:

La publicidad en medios impresos es una forma de publicidad que utiliza medios impresos físicamente, como revistas y periódicos, para llegar a los consumidores, clientes y prospectos. Los anunciantes también utilizan los medios digitales, tales como anuncios de banner, publicidad móvil y publicidad en los medios sociales, para llegar a las mismas audiencias. La proliferación de medios digitales ha conducido a una disminución en los gastos de publicidad en medios impresos tradicionales.

Internet:

En esencia, la "publicidad en internet" es una forma de comunicación impersonal que se realiza a través de la red y en el que un patrocinador identificado transmite un mensaje con el que pretende informar, persuadir o recordar a su público objetivo acerca de los productos, servicios, ideas u otros que promueve. Todo esto, con la finalidad de atraer visitantes hacia su sitio web, posibles compradores, usuarios, seguidores, etc...

Promoción

Definición:

Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, la promoción es “ la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren”.

Objetivos:

Los objetivos que la promoción persigue son delimitados y concretos. Se trata en general de lograr objetivos a corto plazo relativamente simples de medir y evaluar, tales como un incremento en las ventas o la realización de una actividad específica por parte de los consumidores.

La promoción busca modificar el comportamiento y los pensamientos de una manera u otra.

La promoción desempeña tres tareas fundamentales: informar al público meta, persuadir y recordarle de su existencia.

• Informar: La promoción informativa trata de convertir una necesidad existente en un deseo o en crear interés en un producto nuevo; es más común en las primeras etapas del ciclo de vida del producto. Los mensajes informativos son importantes para promover productos de naturaleza compleja y técnica, como automóviles, computadoras, etc. También es importante cuando se está introduciendo una nueva marca en una clase antigua de productos, como cuando se trata de introducir una nueva marca de detergente cuando ya existen marcas reconocidas en el mercado.

• Persuadir: Las promociones persuasivas están diseñadas para estimular una compra o una acción. La persuasión normalmente se convierte en una meta principal de promoción cuando el producto entra en la etapa de crecimiento de su ciclo de vida. Para entonces el mercado meta tendrá un conocimiento general del producto y como éste satisface sus necesidades. Es por eso que la tarea de la promoción cambia de informar a los consumidores acerca de la categoría del producto a convencerlos de que compren la marca y no la de su competencia. La persuasión llega a ser una meta importante en categorías de productos maduros muy competitivos. En un mercado caracterizado por muchos competidores, el mensaje promocional con frecuencia estimula el cambio de marcas y tiene por objetivo convertir a algunos compradores en usuarios leales.

• Recordar: se utiliza la promoción de recordación, para mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del público. Este tipo de promoción es habitual durante la etapa de madurez del ciclo de vida. Supone que el mercado meta ya está consciente de los méritos del bien. Su propósito es simplemente estar en la memoria. 

Métodos promocionales:

Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, la promoción es “la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

• Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.

• Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto.

• Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

• Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

• Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta.

• Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

• Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

• Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca.

• Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.

• Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa.

• Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Estas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.

• Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

• Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

Naturaleza básica de la promoción:

En esencia, la promoción es un ejército de información, persuasión y comunicación. Estas tres actividades están relacionadas entre sí, pues informar es persuadir y a la inversa, una persona a quien se convence, está informada también. Y así la información y persuasión llega a ser eficaz mediante alguna forma de comunicación. Hace muchos años el profesor Neil Borden señaló la naturaleza tan vasta de la persuasión (influencia) en el sistema socio-económico de Estados Unidos. Dijo que "el uso de la influencia en las relaciones comerciales es uno de los atributos de una sociedad libre, de igual modo que la persuasión y la contra-persuasión se llevan a cabo libremente en muchos aspectos de la sociedad libre: en el hogar, en la prensa, en el aula, en los tribunales, en los foros políticos, en las cámaras legislativas y en las agencias informativas del gobierno".

Métodos promocionales

Promoción de ventas:

Definición:

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio".

Objetivos:

• Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

• Estimular las ventas de productos establecidos.
• Atraer nuevos mercados.
• Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
• Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
• Aumentar las ventas en las épocas críticas.
• Atacar a la competencia.
• Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

• Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

• Obtener la distribución inicial.
•  Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
• Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
• Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Tipos de Promoción de Ventas:

• Cupones:

Entre las promociones de ventas más populares, los cupones son tanto una promoción de empuje y tracción, ya que pueden ser distribuidos tanto directamente a los consumidores como a través de canales de venta al por menor. Proporcionan apoyo al comerciante e incentivan a los consumidores a comprar un nuevo producto o a comprar más de un producto familiar.

Muestras:

Ofrecer muestras a los consumidores es otro ejemplo de una estrategia de empuje y tracción. Dar una muestra de un nuevo producto directamente a los consumidores puede ayudar a generar la demanda del producto, al tiempo que ofrecerla a través del canal minorista crea un incentivo para que el minorista promueva los productos en las tiendas. Los fabricantes están ofreciendo cada vez más muestras en línea en conjunto con los programas de fidelización.

Programas de lealtad:

Como estrategia de tracción, la fidelización ofrece un flujo continuo de las promociones de ventas a los consumidores que se han inscrito en estos programas. Los cupones, muestras gratuitas, y premios son, o se ofrecen sólo a los del programa de lealtad, o se ofrecen primero a los del programa y luego al público en general. La adjudicación de puntos por cada dólar gastado para luego canjearlos por productos es otra característica popular de muchos programas de lealtad.

Regalos:

Los regalos son productos que se ofrecen con la compra, como un bolso de mano que se ofrece a aquellos clientes cuya compra en el mostrador supera una suma mínima. Los regalos pueden ser empaquetados con un producto o se puede solicitar a los consumidores que envíen por correo pueden sus recibos o etiquetas para obtener el premio. En este último caso, ofrecer el regalo no sólo aumenta las ventas, sino que también puede aumentar las listas de distribución de promociones por correo directo y correo electrónico, y ofrecer a los consumidores que envíen para el regalo la posibilidad de optar por la lista de correo al mismo tiempo. Los regalos también pueden tener el logo del fabricante o del minorista en ellos, lo que aumenta la conciencia de marca.

Publicidad no pagada:

Definición: 

Es la comunicación a través de medios no pagados que contribuye a crear conocimiento (reconocimiento) en el mercado meta y que influye de manera positiva en las actitudes ante el producto o la empresa.

Objetivos:

• Conocer los propósitos y cualidades de realizar la publicidad no pagada para la demanda de un producto o servicio.
• Analizar y comprender la publicidad no pagada, así como la difusión de información para influir de manera favorable la imagen positiva de una empresa.
• Desarrollar una mentalidad abierta hacia cualquier oportunidad que nos pueda brindar un mercado en base a los conocimientos adquiridos en el tema de la publicidad no pagada.

Relaciones Públicas:

Definición:

Es un esfuerzo planificado por una organización para influir en la opinión y actitud de un grupo ante ella. El mercado al que se dirige el esfuerzo de las Relaciones Públicas puede ser cualquier "público", como clientes, una dependencia gubernamental o individuos que viven cerca de la organización. El departamento de Relaciones Públicas es responsable de un producto o de toda la empresa.

Las Relaciones Públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras.

Objetivos:

• Objetivos con los públicos internos:

El objetivo principal con respecto a los públicos internos es:

• La formación o constitución del "grupo empresa", es decir, que la totalidad de los integrantes de la organización, desde el más elevado directivo o ejecutivo hasta los empleados de menor nivel jerárquico que constituyan el grupo, se transformen en un conjunto de personas que poseen un objetivo común e interaccionan entre sí. Para que esto pueda realizarse es indispensable que se establezca un sistema de comunicación efectivo que genere:

• Sentido de pertenencia a la organización.
• Elevación del grado de satisfacción de los recursos humanos.
• Creación de una cultura propia en todas las escalas y dependencias.

• Objetivos con los públicos externos:

Básicamente son dos los objetivos a ser perseguidos por las relaciones públicas con referencia a los públicos externos:

• Proyectar una imagen positiva en dichos públicos haciendo que los mismos experimenten simpatía hacia la empresa o institución y nos brinden su apoyo y comprensión.
• Lograr, por medio de un dialogo permanente, la concordancia de intereses entre la organización y sus diversos públicos para beneficio de ambas partes.
• Fortalecer las relaciones con las comunidades donde operen las organizaciones, a través de la proyección social o responsabilidad social empresarial.

Propaganda

 Definición:

Busca inculcar una ideología, doctrina para influenciar en opiniones, actitud y comportamientos de cualquier grupo directo indirecto en apoyo a objetivos determinados.

Objetivo:

La finalidad de propaganda es aumentar el apoyo (o el rechazo) a una cierta posición, antes que presentarla simplemente en sus pros y sus contras. El objetivo de la propaganda no es hablar de la verdad, sino convencer a la gente: pretende inclinar la opinión general, no informarla. Debido a esto, la información transmitida es a menudo presentada con una alta carga emocional, apelando comúnmente a la afectividad, en especial a sentimientos patrióticos, y apela a argumentos emocional.

Características:

• Los mensajes son repetitivos para que haya una mayor captación del público.
• Utilizan diversos canales de transmisión.
• La propaganda es de carácter masivo.
• Siempre trata de persuadir en las personas receptoras del mensaje de la propaganda.
• Busca el apoyo y de misma forma, el rechazo frente a determinadas ideas, partidos, etc.
• A partir del discurso propagandístico cada persona es libre de formar sus propios criterios.
• Libre de formar sus propios criterios.

Diferencia entre Publicidad y Propaganda:

Publicidad: Es un anuncio para el público con el objeto de promover el consumo de un producto o servicio.

Propaganda: Es la difusión de ideas e información para inducir o intensificar actitudes y acciones específicas con la intención de convencer a una audiencia (público) para que adopte la actitud o acción que él representa (consumo de un producto o servicio). Lo intenta a través de los sentimientos o de la razón.

Mercadeo directo integrado

El marketing integrado también facilita el diálogo con los clientes, por eso, muchas de las marcas ya han decidido utilizarlo dentro de los portales anteriormente mencionados. El marketing conversacional consigue una relación con el consumidor y entre ellos. Logra que el cliente escriba mensajes en los que exprese sus necesidades, intereses y comportamiento, obteniendo con esto, una respuesta de otro consumidor que exprese también sus preferencias.

Ventas:

Definición:

 Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

Ventas personales:

Definición:

Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes”.

• Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos

a) El vendedor tiene que conocer perfectamente el producto o servicio que ofrece, e informar de las ventajas que supone su uso.

b) El vendedor tiene que conocer en todo momento los precios y las condiciones de venta del producto o servicio que ofrece.

•  Objetivos relacionados con el mercado.

a) El vendedor tiene que informar y aconsejar al cliente.

b) El vendedor tiene que contar con la posibilidad de realizar demostraciones in situ del producto.

c)El vendedor tiene que ayudar al cliente a utilizar el producto. Asimismo, deberá atender las reclamaciones.

d) El vendedor tiene que estar capacitado para dar servicio a los clientes en todo momento.

e) El vendedor tiene que ser una fuente de información en lo que al mercado se refiere (captando los cambios, las nuevas tendencias, entre otros).

• Objetivos relacionados con los competidores

a) El vendedor tiene que conocer las empresas competidoras.

b) El vendedor debe conocer los productos o servicios concretos que ofrecen los competidores de los productos con las mismas características que los suyos.

• Objetivos relacionados con la empresa

a) El vendedor tiene que obtener pedidos y vender los productos o servicios que se le han asignado.

b) El vendedor tiene que abrir mercados nuevos y captar a clientes también nuevos siguiendo siempre las pautas de sus superiores.

c) El vendedor tiene que planificar las visitas optimizando al máximo los resultados. No debemos olvidar que la reducción de costes en una empresa favorece a todos los que forman parte de la misma.

d) El vendedor tiene que conseguir distribuidores nuevos y sugerir productos también nuevos.

 e) El vendedor, si forma parte de un equipo, tiene que ayudar a sus compañeros.

f) El vendedor tiene que intentar conseguir la colaboración con otros departamentos, incluyendo el de producción, en la medida de lo posible.

La venta personal también posibilita una comunicación directa entre vendedor y comprador. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar características que muchas veces no detallan los catálogos y, al mismo tiempo, le permite adquirir una primera opinión del comprador.

 Características:

es que la venta personal nos permite filtrar el mercado al que llegamos. A diferencia de otros métodos -como pueda ser la publicidad, que llega a todo el mercado-, con la venta personal podemos seleccionar a nuestros posibles clientes, de manera que nos evitamos llegar a objetivos no interesantes en nuestra oferta.

•  Un rasgo muy importante de la venta personal es que normalmente acaba el proceso de negociación y cierra la venta. Podemos considerarla un instrumento para finalizar acciones comerciales iniciadas con otros instrumentos como la publicidad, las promociones, entre otros.

• Por otra parte, la venta personal no sólo proporciona ventajas; también presenta características negativas. Una de ellas es la limitación temporal, es decir, la dificultad de llegar a muchos clientes en tiempos reducidos. Como estamos viendo, la mayoría de los problemas se plantean cuando hablamos de costes; al tratarse de un instrumento caro, es de difícil aplicación a productos de precio bajo.

• También en relación con el aspecto económico, cabe decir que un buen vendedor requiere una formación por parte de la empresa, lo cual está provocando que muchas empresas los acaben sustituyendo por máquinas.

Etapas del proceso de ventas:

El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que comprende el vendedor para tratar con un comprador potencia, el mismo tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción del consumidor. La acción deseada usualmente por parte del consumidor es la compra.

• Prospección: Es el primer paso de este proceso, en realidad se compone de dos fases relacionadas. En sí la prospección consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente para comprar.

•  Identificación de los compradores potenciales: Un representante comenzará el proceso de identificación trazando un perfil de prospecto ideal. El análisis de los registros de clientes anteriores y actuales le ayudará a determinar las características de ese prospecto. A partir de ese perfil comenzará en elaborar una lista de compradores potenciales.

•  Clasificación de los prospectos: Una vez identificados los posibles compradores, el vendedor deberá realizar una clasificación; es decir, determinar si tienen suficiente disposición, poder adquisitivo y autoridad para comprar.

•  Acercamiento preliminar a prospectos individuales: Antes de visitar un prospecto, el vendedor deberá realizar un acercamiento preliminar; es decir, averiguar todo lo relacionado con las personas o compañías a quienes presentará el producto. Este acercamiento podría incluir, entre otras cosas, investigar qué productos están utilizando los prospectos y sus reacciones ante ellos.

•  Presentación del mensaje de ventas: Con la información recabada en el acercamiento preliminar, un vendedor estará en condiciones de diseñar una presentación de ventas que capte la atención del prospecto. El vendedor tratará después de mantener su interés y crear el deseo por el producto: cuando sea el momento oportuno, intentará estimular la acción mediante el cierre de la venta.

• Ventajas  y Desventajas de las Ventas Personales:

Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción. Entre ellas, tenemos:

Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. 

El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. 

Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, entre otros...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

• La venta personal también presenta algunas desventajas:

• Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio. A diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a un gran número de clientes potenciales a la vez. Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Naturaleza de las Ventas Personales:

El objetivo de todos los esfuerzos de marketing es incrementar  las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.

• Tenderá a representar el grueso de la carga promocional cuando:

• El mercado está concentrado geográficamente e unas cuantas industrias o en unos pocos clientes importantes.

• El producto tiene un alto valor unitario, es de índole muy técnica o requiere una demostración.

• Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros.

• La venta involucra un trueque comercial.

• El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida.

• La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buena campaña publicitaria.

Telemercadeo

Según los reconocidos autores Stanton, Etzel y Walker, el telemarketing (telemercadeo) es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que va al cliente. 

Objetivos del Telemercadeo:

Métodos promocionales Básicos o Fundamentales de la Promoción:

Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los mercadologías deben considerar tres objetivos básicos o fundamentales:

• Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del producto, los beneficios que éste brinda, el cómo funciona, el dónde adquirirlo, entre otros. Según Stanton, Etzel y Walker, el producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia.

• Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores a que realicen una compra o una determinada acción.

Según McCarthy y Perreault, un objetivo de persuasión significa que la empresa intentará crear un conjunto de actitudes favorables para que los consumidores compren y sigan comprando su producto.

• Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del público. Según Stanton, Etzel y Walker, dada la intensa competencia para atraer la atención de los consumidores, hasta una firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para conservar un lugar en sus mentes.

Objetivos Específicos de la Promoción:

A un nivel más de detalle, la promoción tiene objetivos específicos que lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes:

• Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca.

• Obtener el interés: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas características del producto o marca.

• Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo.

• Atención al cliente: Para recepción de reclamos y sugerencias que serán atendidas dentro de las 24 horas.

• Venta de productos y servicios estandarizados: Mediante la recepción de órdenes de compra. 

•  Actualización de bases de datos: Para conocer a profundidad los gustos y preferencias de los clientes.

•  Optimización de la labor del equipo de ventas: Por ejemplo, se puede atender vía telefónica a los clientes que hacen compras pequeñas, enfocando de esta manera, el trabajo de los vendedores hacia los clientes con compras más significativas.

• Mejoramiento de las relaciones con los intermediarios: Resolviendo dudas de los distribuidores en lo referente a la administración del inventario, servicio y refacciones. Esto proporciona a los distribuidores una fuente sencilla de asistencia, ahorrándole tiempo y esfuerzo.

Características del Telemercadeo: 

El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación interpersonales para obtener una respuesta medible en un público objetivo.

Sus principales características son: 

• Se parte de un análisis de la información (investigación comercial). 
•  Se comunica una oferta concreta (complemento de la publicidad y de la promoción).
•  Ofrece una vía de respuesta directa e inmediata (acción de compra, negociación).
•  Se crean relaciones (Marketing relacional, CRM).
• Ofrece una realimentación medible (futuras acciones de marketing directo). 

Ventajas que Ofrece el Telemercadeo: 

Puntería: Va directo al blanco; es decir, al cliente mismo o a las personas que toman decisiones de compra.

Reducción de costos: El telemercadeo es más barato y controlable que un grupo de vendedores porque evita gastos de transporte, comisiones y otros. 

• Personalización: Cuando se tiene una base de datos de usuarios grande, (incluidas las preferencias), se posee la oportunidad de personalizar los servicios a cada cliente, con la finalidad de dar respuestas oportunas y fiables, aumentando la productividad y la eficiencia de la misma organización.

• Rapidez: Cuando se concreta una orden de compra o servicio, la persona que atiende la llamada (o la comunicación), tiene la oportunidad de comunicarse directamente con las partes de producción o logística, aumentando la capacidad de reacción de la empresa. 

• Competitividad: El telemercadeo es una herramienta competitiva muy efectiva porque permite atender a cada cliente como un individuo no generalizando sectores sino personalizando usuarios. 

• Interactividad: Existe la posibilidad de obtener una retroalimentación de parte del cliente; lo cual, puede "almacenarse" en una base de datos con los comentarios, observaciones y preguntas más frecuentes.

• Medición: Las actividades de telemercadeo pueden medirse fácilmente; por ejemplo, mediante la contabilización de las llamadas hechas por hora, los contactos logrados con tomadores de decisiones, las respuestas positivas o negativas y sus razones, las ventas, entre otros. El análisis de esta información en su conjunto puede utilizarse para estimar el grado de efectividad de una estrategia e identificar el por qué sí funciona o no. 

Desventajas del Telemercadeo:

• Ausencia de bases de datos fiables y actualizados. A pesar de las estrategias, algunas acciones fracasan al no tener datos fiables de los clientes a los que pretendemos llamar. Esto va a perjudicar la calidad del servicio que es la ventaja diferencial con la que juegan las empresas y departamentos de telemarketing.

• Falta de seriedad entre algunas empresas del sector. Utilizan el servicio de manera agresiva para conseguir el máximo de contactos realizándolo de manera poco ética e intrusiva.

• Proliferación de llamadas. Se produce un “efecto umbral” por parte de nuestros clientes, llegando a un nivel de saturación de encuestas e información comercial.

• Deficiente estructura tecnológica. Hace que se esté por detrás de las necesidades del mercado.

• Falta de seguridad en la prestación y captación de datos. Esto ha provocado la falta de seriedad en el servicio y en el sector del telemarketing que hace que desde el consumidor se tenga una imagen negativa.

Mercadeo electrónico

Definición:

El Mercadeo Electrónico consiste en todas aquellas actividades de mercadeo que involucran el uso de Internet, E-Mail o Web, para transmitir un mensaje comercial a un grupo objetivo. El mercadeo electrónico no debe contemplarse como una tecnología, sino que es el uso de la tecnología para mejorar la forma de llevar a cabo las actividades de mercadeo.

Objetivos del Mercadeo Electrónico:

• El Marketing electrónico consiste en utilizar todo el potencial interactivo de Internet en la comunicación con el mercado objetivo. 

• Sencillamente, es una herramienta para facilitar y mejorar los procesos de comunicación la empresa, acortar distancias y economizar tiempo.

• Consiste en todas aquellas actividades de mercadeo que involucran el uso de Internet, eMail o Web, para transmitir un mensaje comercial a un individuo o a un grupo objetivo. 

Características del Mercadeo Electrónico:

• Internet ofrece una oportunidad única y decisiva a organizaciones de cualquier tamaño. En la práctica, las empresas están comenzando a usar Internet como un nuevo canal para sus operaciones, en sustitución de los procedimientos tradicionales.

• Este mercadeo electrónico, nace como una alternativa de reducción de costos y una herramienta fundamental en el desempeño empresarial.

• El mercadeo electrónico se hace atractivo para las empresas por sus bajos costos de implantación, pues el alcance que de él se obtiene en comparación con la inversión que se realiza, es favorablemente rentable si se le compara con otros medios. Con el empleo de estas herramientas en Internet, se puede medir en el mismo instante la efectividad de cualquier campaña.  

• Es un medio interactivo, con lo cual se obtiene la ventaja de poder establecer una comunicación directa cliente-proveedor, proveedor-cliente.

• La mercadotecnia no es solamente el desarrollo de un buen producto, su precio y ponerlo a la venta. Los clientes necesitan conocer el producto antes de la compra del mismo y esto se realiza mediante la comunicación. Con el mercadeo electrónico, este proceso de comunicación se hace muy sencillo, puede llegar a muchas más personas en un corto tiempo y con un mínimo de inversión.

Ventajas del Mercadeo Electrónico:

• Ofrece a los clientes la posibilidad de tener a su alcance una gran cantidad de proveedores para un mismo producto. Es decir, al aumentar la oferta (gran número de proveedores), existe un efecto casi inmediato de la baja en los precios de ventas.

•  Representa una mayor capacidad de penetración y mayor capacidad de expresión.

Desventajas del Mercadeo Electrónico:

• Tómese en cuenta además, que el uso de la mercadotecnia electrónica por parte de los consumidores, muchas veces se ve limitada por los siguientes factores:

• El consumidor no tiene acceso a internet.

• Cuando el consumidor puede tener acceso a internet, no dispone del tiempo para seguir en su búsqueda por una mejor oferta.

• Falta de información sobre los web sitios a visitar.

• El consumidor no maneja internet.

Mercadeo de franquicia 

Definición:

Según Phillips Kothler en su libro titulado dirección de la mercadotécnica establece como concepto  de franquicia o concesiona miento como un convenio con el concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el proceso de fabricación, la marca, la patente, el secreto comercial y otros puntos de valor, a cambio de honorarios o regalías.

Características:

Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene las características siguientes:

• Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.

• La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la región de origen del franquiciador.

• Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio.

• Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del franquiciado en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la franquicia en cuestión.

• Hace sus pruebas con una empresa piloto.

 Normativa legal:

Ya de hecho en Venezuela hemos arribado a ciertos elementos de especialidad, como los ya nombrados Lineamientos sobre Franquicias dictados por Pro competencia en el mes de enero, contentivos de todo un conjunto de normas dirigidas exclusivamente al sector.

Y ello ocurrió por necesidades especiales que fueron concluyendo paulatinamente, es decir, surgió la polémica de un aparente obstáculo legal innecesario y se le establecieron sus respectivos límites. Asimismo, en el actual Proyecto de Ley de Propiedad Industrial se incluyeron dos artículos en materia de franquicia y que seguidamente transcribimos textualmente:

“Artículo 62: Existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica que permita a la persona a quien se le concede poder producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, con el fin de mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios que ésta distingue.”

Las Ventajas de las Franquicias:

• Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.

• Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos operativos.

• Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario.

Las Desventajas de las Franquicias:

• Existen también desventajas para el concesionario y se presentan a continuación algunas de ellas:

• Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.

• Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.